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毕业大学生经营库尔勒香梨,微信营销3年月入百万

2015-02-06 16:02:54 评论(0)

方永平:毕业大学生经营库尔勒香梨,微信营销3年月入百万

我叫方永平,今年26岁,来自新疆库尔勒。说到库尔勒,相信很多朋友会情不自禁地想到一个赫赫有名的品牌——库尔勒香梨,没错,我就是一名香梨微商。我从2012年开始面向全国销售家乡闻名遐迩的香梨,每月销售量保持在10车货以上,二级梨最低的一车货成交量在13万左右,一级、特级梨每车货在30万左右,保守来讲,我的月流水至少在百万以上。

我怎样走上微商路?

我在2012年大学毕业前就在思考,毕业后做什么?因为来自农村,加上家乡的香梨品牌,我希望可以为家乡本土事业做点贡献。我想,把家乡香梨销售到全国各地,让库尔勒香梨品牌更加闻名,在今天这个时代是离不开互联网、移动互联网的。工欲善其事,必先利其器。我在毕业前利用网络学习了网站建设和SEO知识。学以致用,我建立了库尔勒香梨网,并把网站排名优化到百度首页。到8月底,家乡香梨成熟,内地很多水果商人开始拨通我的电话。

到2013年8月底,香梨生意做了一年,我接了3位客户,共卖出9车货,每车利润1万元左右。这让我看到了家乡香梨市场广阔,更坚定了做这份事业的信心,并开始真正进入这个行业。在与客户联系、沟通的过程中,我发现了这个非常好用的工具——微信,它有这样几个好处:

1、便捷性。通过微信可以非常方便地将图片信息展示给客户,我的香梨品质、包装都可以让远在千里之外的客户一览无余。

2、即时性。通过微信,产品的任何新信息与动态,我都可以在朋友圈及时发布,随着朋友圈精准粉丝的增多,信息的即时性为我带来了可观的交易。

3、经济性。现在WIFI越来越普遍,WIFI下使用微信交流不仅节省流量,也节省了短信、电话等通讯成本。

20133我的个人微信已加了一千多个粉丝,而98%的粉丝都是对香梨有需求的精准粉。就这样,我成为了一名香梨微商。

我的微商创业经历

微商创业,有了香梨产品,有了微信这个工具与渠道,接下来怎样找到精准粉丝?香梨属于生鲜,对于生鲜来说,运输是个极为重要的环节,怎样处理才能减少运输损耗?客户沟通中又遇到过怎样的问题?对于品牌建设我有怎样的规划?

我的引流方式

上文已经提到,我用一年时间加了一千多个精准粉丝,这是怎样实现的?我的引流方式主要有这些:

1通过SEO技术,利用网站引流

首先我建立了库尔勒香梨网,但要想让别人看到网站,首先要在各大搜索引擎有良好排名。一般人浏览更关注首页内容,如果网站在首页不显示,别人就不容易找到你,所以必须做相应优化。我用了一年时间,利用自己学到的SEO技术把网站排名做到首页。

另外,我做网站相对较早,通过网络销售库尔勒香梨,可以说是我们本地第一个通过网站把地区性的东西做到网上来的。因为没有竞争,我的排名直接就上去了,我做网站后一个月排名就上了首页,偶尔在第二页、第三页,但大部分时候一直会保持在首页。

这样,有需求的客户通过网站就会主动联系我。这时我会请客户加我的QQ和微信,这样就通过网站把客户引流到微信。由于搜索香梨相关关键词的人都是有需求的人,所以通过网站引流的粉丝基本都是精准粉丝。精准到什么程度?每天搜索关键词进入我的网站的,50个独立IP至少有30个人会打电话咨询,转化率是10个人中有一两个会过来和我面谈。面谈、看完货的人没有一个跑单的情况出现。

在这个过程中,我发现做水果批发生意的人平均年龄都在30到60岁,30岁以下的年轻人很少,微信对于他们来说是个新事物,接受起来有个过程,需要一定的引导。他们最初联系我,我还会留QQ、电话等一堆联系方式,后来就有意识地把他们引到微信上面,我有什么通知和事情都在微信朋友圈里发,他们一看就能看到。慢慢地,他们也就熟悉了微信,开始不用打电话,而用微信来联系了。

2、通过QQ群优化排名,吸引精准粉丝

QQ群和网站的道理是一样的,因为QQ群也有很多同样的名称,想让别人搜到你,也必须做相应优化。我同样把QQ群的排名做到首页,让别人主动加群进群,在群里提出问题,我做相应解答。怎样优化QQ群的排名?

首先,群里要有足够多的成员。我加了很多朋友,毕竟是本地人,我把许多本地的朋友拉到了群里。你在群里聊的话题要跟群的名称相符合,聊相关话题,相应的人就会被吸引进来,越来越多。

其次,群必须要活跃。你的群越活跃排名越靠前。我会主动提出一个话题大家慢慢探讨,这样群慢慢活跃,活跃以后排名就会靠前。大家一搜索香梨就能在结果首页看到我的群。既然加到这个群里,都是有需求的,要么是种梨的,要么是卖梨的,要么是买梨的,我经常在群里面组织一些梨子相关的话题,引导大家聊一聊。

作为群主,经常在群里聊相关话题,为群成员答疑解惑很重要。例如,有的人入群很长时间一句话也不说,一直潜水观察我这个群主到底怎么样。通过看我在群里面聊天,他突然有一天打电话说我是群成员某某,看到别人有问题你帮忙解决,我觉得你这个人靠谱,于是就产生了信任,并进一步有了合作。

3、建立微信公众平台,通过活动与分享引流

我引流的途径还有一个就是微信公众平台。利用公众平台做活动引流或推送相关分享吸引客户下单。

我会在网站首页上推广我的公众平台。有粉丝后,我会通过平台直接推送活动等消息。微信平台从建立到现在,粉丝也就1600多,因为我没有重点来做,原因是参与促销活动的粉丝太多了。往往是活动消息推送几分钟内就会有许多粉丝打电话直接抢着预定,而我做活动一般只有三四车货。

拿双十一的活动来说,我的微信公众平台、微信个人号以及网站,全部打出“香梨大放送”的主题活动。然后介绍活动有哪些产品,比如特级、一级、二级梨的价格每箱由原价格便宜一两块钱。活动发出后,不到两分钟客户就打电话过来问我的号,直接打定金预定。我只有三车货做活动,谁先抢到就给谁。活动可以说参与度特别高,粉丝蜂拥而至,很快就抢完了。

另外,我会利用公众平台推送消息来吸引客户。比如,有一次我编辑了一小段文字详细介绍我们库尔勒香梨的特性以及产地的价格行情,上面留了我的电话和微信。消息在中午推送之后,晚上就有不少人加我。

原来我们本地有个很大的公司,我不知道公司总经理是从哪儿看到了这条消息并转发到了他的朋友圈,他有很多客户,到晚上就有许多客户找到我,加微信聊。其中一位客户说我写的文章给他的感觉就是:我是一个农民,很诚恳,很可信。我的库尔勒香梨的所有文章都是我自己写的,文笔给人的感觉和农民一样,不像专业的人写出来的,我的文章朴实无华,正是这一点引起了他的兴趣,加微信后与我畅聊了两个小时,非常投机。

第二天他就直接过来了,双方签订了合同,客户给了我50万定金,订了300吨货,产生了200多万的交易额。通过这一个转发,为我带来了200万的定单。通过转发利用粉丝的庞大朋友圈达到广泛传播,我觉得这是微信最大的一个优势。

4、利用微博引流

至于其他的引流方式,我利用微博吸引来的都是一些小客户,小客户拿货少少,一般我不会接,我会告诉他到当地去找由我供货的大户,到那里拿货。

我怎样做到香梨运输零损耗?

香梨可以说是生鲜,尤其香梨熟透以后特别容易损坏,如果用物流的话,运到顾客手里就坏了,但我们整车拉货不会有问题。我是怎样做到运输零损耗的?

1、万无一失的包装措施

因为客户都是批发大户,我的香梨一般都是整车、几车发货,包装一定要做到万无一失。我们先用玻璃纸给香梨包装,再用发泡网包装,再把整箱香梨包住,装到纸箱里,纸箱装好打包,可谓里三层外三层。

再说货车这边,车上面会先垫一层厚塑料膜,再垫一层草,然后又垫一层膜,这种“肉夹馍”式的防护还不算,最后还要用布将三层防护全部包起来。

在装车时,箱子如果堆得太高就会受到挤压,如果装少了运输成本又是一个问题,这时候我们会在箱子中间加三合板,这样就增大了受力面积,有效减小了箱子层堆的压力。

我们的运输方式是最传统的,但只要装车时,梨保证在纸箱里是好的,发泡网质量合格,我们由库尔勒运到国内各个市场都不会出现任何问题。除非路上堵车耽搁时间长了,梨也不会坏,顶多稍微脱点水,发黄一点。所以,运输上面,我们可以说做到了零损耗。

2、合同与保险的双重保障

一般我们运输的时候,都要和司机签合同:必须多长时间内运出。我们还会买相应的保险,比如我们这一车货价值是多少,香梨价值5万,我们买20万的保险,有了合同与保险的双重保障,确保途中不会出现意外。

3、集中供货的运营模式

为保障香梨的顺利运输,我采取了集中供货大户,大户供货小户的运营模式。内地很多人打电话要几百箱、一两千箱,我归纳为小户。因为我卖的话最少是三挂车发货。这时候我就会根据他们所在的地点,指导这些小户到周边的大户取货。因为现在全国各地大省市里几乎都有由我供货的批发大户,周边的小户可以直接找大户,只要说小方的货就知道了。我们包装上面通用版是地区性品牌,没有个人,所以也不会有人冒充。

4、生鲜运输的一点心得

运输方面要看产品,因为每个产品不一样,运输方式就不能一成不变。比如,我们这边还有葡萄、哈密瓜,运输葡萄时,因为葡萄含水分太高,如果防护措施做不好,可能会严重冻坏,所以运葡萄必须用保鲜车。而香梨的临界点是零下2度,所以我们用平板车运输就可以,就算途中稍微冻一点,只要放到常温下也会慢慢缓过来。所以,要根据不同产品的不同特性,选择合适的运输方式。

与客户沟通的问题

与客户沟通方面,我遇到的问题并不太多。我卖过的货,到目前为止只有安徽合肥一个客户说我的二级梨个别小一点。我们二级香梨单个重量80克到100克,他反馈说梨子当中个别有70多克的。对于这样的情况,我耐心向他解释,我们官方的二级梨是在80克到100克,但个别有低于80克,75克,76克,78克都有可能,因为我们在果农手里收货的时候,果农恨不得只要是个梨子都卖给我们。我们收的时候批量收,不可能控制每一个梨子都达到80克以上,只是个别低于80克很正常。

因为他刚开始做水果生意所以不太懂,实际上全国各地真正做水果批发的人都知道。但遇到了这种情况以后,我们所有的客户,我都会说的很清楚,官方标准80克到100克,但实际会有个别70多克,把这一点和顾客讲明。不过这种话我跟客户一说,客户都说很正常,因为他们了解情况,不会计较。

关于品牌建设的未来规划

在品牌方面我相当于用的地域性品牌,这既有优势也有劣势。优势是地域性品牌很多人耳熟能详,因此具有很好的品牌效益。劣势是陕西那边很多梨子也打着库尔勒香梨的幌子在市场上玩“山寨”,真正的库尔勒香梨现在其实没有多少。

所以要想把家乡的香梨事业做大做强,肯定要做自己的品牌。我现在也在策划这个品牌怎么做,我的计划是在我们本地找到更多志同道合的人,接下来全国各地也会有我们的合伙人,大家联合起来成立一个品牌,在整个国内市场,甚至国外市场上供应我们的货,共同把品牌做起来。

但目前来说时机还没有完全成熟。因为我想品牌做起来的话,订单量会大大提升,如果没有充足的货源是不行的,所以我会在全国各地寻找人才。现在国内大多数水果商有资金,但是他们年龄都比较大了,想法各方面已经落后,所以我准备把他们加盟进来,由我来策划一个品牌,由他们来销售。也就是我负责产品的供应、包装,他们利用在市场上建立起来的渠道来负责销售。这是我关于品牌建设的一个规划。

给微商创业者的忠告

1、选择好的产品。做微商的话,想真正做大,必须保证你的产品要好。产品好是至关重要的第一步。

2、选择好的模式与渠道。现在移动互联时代,很多小户我不做,这就放弃了部分客户;真正想做大,我们不应该放弃小户,应该加大力度把货发到消费者手里,而不只是做批发商,中间中转一下,这一来成本就要上涨。所以我建议传统品牌在发展模式上要跟上移动互联网时代的步伐。

像我们,也要发展一批微商,我们会在每个城市发展合作代理。这样我们的香梨采摘下来可以直接空运到每个城市,到城市负责人手里面,同时每个城市提前预售,由负责人直接发售,这样的模式可以保证每一个消费者都能拿到一手的更新鲜的产品。

3、微信消息要有自己独特的风格。通过我编辑的一篇公众号推送消息,被公司经理转发从而为我带来了大笔订单这件事,我认识到利用微信传播,文案很重要,不一定需要多么华丽的文笔,多么光鲜的语言,但要有自己独特的风格,且这种风格一定要与自己的产品、客户群体相吻合。比如我是一个卖梨子的农民,我的文笔就是质朴的,诚恳的;一个客户群体定位为文艺青年的公众号消息,要想吸引目标客户,风格就要是文艺的、文学的。

 

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